Por que o lead da imobiliária esfria em 48 horas
O corretor não perdeu o cliente por preço. Perdeu porque outra pessoa respondeu antes, e o que decide isso raramente é esforço.
Uma imobiliária de porte médio recebe algo entre quarenta e cem contatos por semana entre portal, site próprio, Instagram e indicação. O dono olha esse número e vê demanda. O corretor olha a mesma semana e vê uma pilha de gente que sumiu.
Os dois estão certos. O contato chegou. Ele só não foi atendido enquanto ainda queria ser.
O que acontece nas primeiras horas
Quem procura imóvel raramente procura em um lugar só. A mesma pessoa manda mensagem para três ou quatro anúncios na mesma tarde, porque não custa nada mandar. Quem responder primeiro tem a conversa. Os outros vão responder para alguém que já está falando com outro corretor.
Isso não é impressão. É o que aparece quando a gente cruza o horário de entrada do contato com o horário da primeira resposta, e depois com quem fechou.
O padrão costuma ser este:
- Contato respondido em menos de uma hora: conversa acontece
- Respondido no mesmo dia: conversa acontece às vezes
- Respondido no dia seguinte: quase sempre já tem outro corretor no meio
O intervalo que decide não é de dias. É de horas.
Por que a resposta demora
Aqui é onde a conversa costuma virar cobrança de corretor, e é onde ela costuma errar.
Na maioria das operações que a gente abre, o corretor não está sendo relapso. Ele está com o contato espalhado: uma parte chega no WhatsApp pessoal, outra no e-mail da imobiliária, outra no chat do portal, e ninguém consegue olhar três caixas ao mesmo tempo enquanto está numa visita. O contato que esfria costuma ser o que caiu na caixa que ninguém abriu naquela tarde.
Não é falta de vontade. É falta de um lugar só.
O que costuma resolver
Três coisas, nesta ordem:
- Uma entrada única. Todo contato, de qualquer canal, cai no mesmo lugar. Enquanto houver três caixas, sempre haverá uma esquecida.
- Um dono por contato, na hora que ele entra. Contato sem dono é contato de ninguém. A atribuição precisa acontecer sozinha, não numa reunião de segunda.
- Um sinal quando o tempo passa. Não um relatório no fim do mês, quando o cliente já comprou com outro. Um aviso enquanto ainda dá para responder.
Nenhuma das três é sobre trabalhar mais. As três são sobre o contato não depender de alguém lembrar.
Como saber se é o seu caso
Pegue os contatos da semana passada e responda duas perguntas: quanto tempo levou entre a entrada e a primeira resposta, e quantos ficaram sem nenhuma. Se você não conseguir responder sem abrir três lugares diferentes, essa já é a resposta.